Professionelles Leadtracking als integrierter Bestandteil einer Event-App? – Unsere Sichtweise

Im Markt rund um „Event Tech Solutions“ ist viel Bewegung. Insbesondere Event-Plattformen sind hierbei im Fokus der Betrachtung, da diese mit ihrem ganzheitlichen „All-in-One“-Ansatz ganz klar den Nerv bei vielen Veranstaltern treffen. Das Versprechen: Ein System für alles, was den digitalen Auftritt der Veranstaltung betrifft. Von einer digitalen Plattform für die Teilnehmenden, über verschiedenste Verwaltungsfunktionen für die Aussteller und den Veranstalter selbst, bis hin zur dazugehörigen Event-App im „Look & Feel“ der jeweiligen Veranstaltung. Das kommt gut an im Markt. Auch wir von adventics sehen Event-Plattformen als wichtigen Technologiepartner an, wenn es um die „digitale Verlängerung“ einer Veranstaltung geht. In mehreren Projekten waren und sind wir bei der Einführung von Plattformen involviert. Was man bei der Auswahl einer ebensolchen beachten sollte, haben wir in diesem Artikel behandelt.

Im folgenden Beitrag geht es um Leadtracking und um dessen Einordnung im derzeitigen Marktgeschehen. Für viele mag es ein Nischenthema von eher geringer Bedeutung sein – was dabei jedoch oft übersehen wird, ist, dass man als Veranstalter mit einem professionellen Leadtracking-Angebot gegenüber den Ausstellern erhebliche Zusatzeinnahmen generieren kann. Wenn man es als Veranstalter clever macht, gelingt dies sogar komplett ohne eigenen Ressourceneinsatz. Zudem nimmt die Nachfrage an professionellen Leadtracking-Lösungen auf Seiten der Aussteller stark zu. Sie haben längst erkannt, dass diese Lösungen nicht nur einen wertvollen Beitrag zum Messeerfolg beisteuern, sondern diesen Erfolg schlussendlich auch mess- und nachweisbar machen.

Kurze Einordnung: Leadtracking
Unter Leadtracking verstehen wir das Erfassen eines Kontakts beziehungsweise Interessenten, in der Regel in Form eines Visitenkarten- oder Badge-Scans, und die darauffolgende (Vor-) Qualifizierung dieses Kontakts zu einem „Lead“, beispielsweise durch die Beantwortung mehrerer Fragen – und das Ganze innerhalb der Leadtracking-Lösung. Dieser Prozess umfasst auch die vollumfängliche Dokumentation eines Leads, zum Beispiel welcher „Wert“ beziehungsweise welches Sales-Volumen beim jeweiligen Lead vermutet wird. Idealerweise hat die Person bereits ein konkretes Produktinteresse bekundet, was man auch als Sales Qualified Lead bezeichnen könnte – der Vertrieb kann also nach der Veranstaltung direkt „weitermachen“ und einen Anschlusstermin vereinbaren oder gar ein Angebot rausschicken. Alles in allem: Leadtracking ist aus der Ausstellerperspektive entscheidend für den Erfolg eines Messeauftritts und dessen Messbarkeit.

Professionelles Leadtracking
Setzt ein Veranstalter auf einen Anbieter einer professionellen Leadtracking-Lösung, wie Scan2Lead von adventics, sind zusätzliche Einnahmen garantiert. Zusammen mit dem Veranstalter vermarkten wir eigenständig, mit unserem eigenen Vertrieb, das Scan2Lead-Produktportfolio – ein ganzes Ökosystem an Leadtracking-Lösungen: Von einer Leadtracking-App, einer Portallösung zur Kontakt-/Leadverwaltung (für den Desktop), bis hin zu verschiedenen Hardware-Lösungen, die vom Standpersonal auch ganz ohne Firmen-Device verwendet werden können. Zudem unterstützen unsere Customer Success Manager die Aussteller im Vorfeld zur Veranstaltung, u.a. mit Beratung und Schulungen, und auch während der Veranstaltung gewährleisten wir einen Vor-Ort-Support.

Leadtracking innerhalb der Event-App?
Vermehrt verfolgen einzelne Veranstalter den Ansatz, dass die Leadtracking-Funktionalität perspektivisch ein Bestandteil der jeweiligen Event-App sein sollte – und nicht mehr als „gesonderte“ Lösung parallel besteht. Die damit einhergehende Vermutung ist, dass mit einem in der Event-App integrierten Leadtracking eine „rundere User Journey“ entsteht. Man würde folglich keine getrennte „Lead-App“ mehr benötigen, sondern man braucht nur noch eine App – und zwar die offizielle Event-App.

Was dabei übersehen wird:

• Eine in der Event-App integrierte Leadtracking-Funktion wirkt weitaus weniger wertig als ein alleinstehendes Leadtracking-Produkt. Sie möchten als Veranstalter also weiterhin Einnahmen mit Leadtracking-Lösungen erzielen? Dann überlegen Sie sich gut, ob eine Integration der richtige Schritt ist, denn wir kennen noch keinen erfolgreichen Proof-of-Concept.
• Die angenommene Verbesserung der User Journey tritt oft nicht ein, denn die Event-App wirkt nur noch unübersichtlicher als zuvor. Das Standpersonal beziehungsweise alle vertrieblich orientierten Mitarbeiter möchten schnell und einfach Kontakte erfassen und Leads generieren: Ein Klick in unsere SMART-App und es geht los. Im Vergleich: Mit den gängigen Event-Apps brauchen Sie mindestens 3-5 Klicks. Probieren Sie es aus! Die meisten Event-Apps sind schon jetzt sehr überladen und die Navigation gestaltet sich als zunehmend schwierig. Wir sehen in einer Integration dementsprechend keine Optimierung der User Journey.
• Alle Event-Plattform-Anbieter verfolgen eine No-Hardware-Strategie. Wir können anhand von hunderten Kunden beweisen, dass ein Hardware-Einsatz im Leadtracking-Kontext weiterhin von großer Bedeutung ist. Handscanner wie unsere STATION oder COLLECT und andere Geräte müssen also Bestandteil eines professionellen Leadtracking-Angebots sein. In anderen Worten ausgedrückt, trifft „Software only“ nicht die Bedürfnisse vieler Aussteller. Bietet ein Veranstalter keine Leadtracking-Geräte in seinem Portfolio an, verzichtet dieser auf einen wesentlichen Umsatzanteil.
• Event-Plattform-Anbieter haben noch viele andere Baustellen in ihren (vermeintlichen) All-in-One-Lösungen, d.h. Leadtracking hat keine sonderlich hohe Priorität und wird wohl weiterhin vernachlässigt werden, auch wenn vereinzelte Anbieter anderes suggerieren. Basierend auf unseren Projekterfahrungen können wir sagen, dass Basisfunktionalitäten weiterhin im Fokus sind – und Leadtracking gehört nicht dazu. Auch hier der Vergleich zu uns: Wir arbeiten schon seit über 15 Jahren fokussiert am Scan2Lead-Ökosystem.
• Aussteller benötigen Beratung und Support, wenn es um Leadtracking geht. Wir von adventics haben ein ganzes Team, von Customer Success Managern bis Support-Mitarbeitern, die vor/während/nach der Veranstaltung zur Verfügung stehen. Event-Plattform-Anbieter haben kein dediziertes Beratungs- oder Supportpersonal für Leadtracking.
• Zudem spielt es für viele Aussteller eine große Rolle, dass die erhobenen Leads direkt im unternehmenseigenen CRM-System landen. Professionelle Leadtracking-Anbieter adressieren dieses Bedürfnis mit verschiedenen Schnittstellen- und Integrationsvarianten.

Fazit
Zusammenfassend kann festgehalten werden, dass professionelle Anbieter von Leadtracking-Lösungen durchdachte und aufeinander abgestimmte Produkte (Software + Hardware) sowie passende Services (Vertrieb, Beratung, Support) haben. Sie „leben“ das Thema Leadtracking wie kein anderer Marktbegleiter, und sorgen damit für zusätzliche Einnahmen beim Veranstalter sowie für ein Rundum-sorglos-Paket aus der Ausstellersicht. Leadtracking vollumfänglich in Event-Apps zu integrieren, halten wir nicht für den richtigen Weg. Wir befürchten, dass Einnahmen beim Veranstalter schwinden und dass die User Journey beeinträchtigt wird. Vielmehr sollte über smarte Verlinkungen nachgedacht werden, sodass man aus der Event-App schnell und nahtlos in die Profi-Leadtracking-App gelangt, und dort bereits eingeloggt ist (Stichwort: Deeplinking). Hierfür stehen wir Ihnen als Partner zur Verfügung.