KONTAKTE SIND DAS NEUE GOLD

Ob Anzeigebudgets, geplante Events oder Messeauftritte: Auch die Sales- und Marketingwelt hat Covid nicht verschont. In den letzten Wochen haben unzählige Unternehmen umgeplant, abgesagt und alles mögliche ausprobiert. Dabei stellten sich Verantwortliche zahlreiche Fragen: Wie viele Kürzungen verträgt mein Werbeetat? Wie viel Potential hätte mein Messeauftritt in der komplett digitalen Variante? Wie können generierte Leads ab sofort möglichst effizient zu zahlenden Kunden werden? Die Fragen werden uns noch einige Zeit lang erhalten bleiben, aber schon jetzt bleibt die Gewissheit, dass Post-Covid-Leads viel mehr wert sein werden als generierte Neukundenkontakte vor der Pandemie. Wie Sie mit ihnen umgehen können, verraten wir Ihnen hier …

Messen wirken wie ein Konjunkturmotor für die Wirtschaft – vor, während und nach der Pandemie. Der Messestandort Deutschland hat nicht nur bei erzielten Umsatzzahlen im weltweiten Vergleich einen hohen Stellenwert. Der Branchenverband AUMA geht davon aus, dass in den vergangenen beiden Jahren an die 180.000 Aussteller jährlich um die Gunst von etwa 10 Millionen Besuchern buhlten. Man muss kein Prophet sein um vorhersagen zu können, dass diese Zahlen in der nächsten Zukunft niedriger ausfallen werden. Wie wir alle wissen: Wenn etwas auf dem Markt knapper wird, steigt sein Wert.

Wenn zukünftig immer weniger Besucher auf Messen erwartet werden können, wird jeder akquirierte Neukundenkontakt dafür umso wichtiger – meinen wir. Es ähnelt dem beliebten Edelmetall. Jetzt gilt es, den populären „Rohstoff“ Lead zu fördern. Aber gelingt das auch effektiv? Genau hier gibt es umfassende Möglichkeiten, bestehende Prozesse zu hinterfragen und gegebenenfalls vor dem nächsten anstehenden Messeauftritt zu optimieren. Wie Sie dabei am besten vorgehen können, zeigen wir hier.

Marketing- und Vertriebsmitarbeiter kennen das: „Sollen wir überhaupt noch auf Messen ausstellen?“ ist eine Frage, die viel zu schnell meistens von Budgetzuteilenden gestellt wird. Dabei können aus Messeauftritten mittlerweile ähnlich genaue Zahlen wie aus Digitalkampagnen generiert werden. Beginn und Grund des Standbesuches, Kontaktdaten, Gesprächsdetails und Follow-Up Aktionen für Einzelkontakte haben findige Marketer oder ihre Sales-Kollegen ebenso schnell parat wie genaue Einblicke über das Gesamtaufkommen der Besucher am Stand. Die Tools dazu sind denkbar einfach zu bedienen. Einzelne Leads sind schnell durch Scans, Sprach- oder elektronische Notizen qualifiziert und mit den richtigen elektronischen Mitteln geht der „Schön, dass Sie bei uns waren“-Newsletter garantiert schneller raus als bei der Konkurrenz. Fazit: Auf dem eigenen Messestand liegen wahre Datenschätze herum. Die helfen in Zukunft nicht nur, die eigenen Geschäftsprozesse effektiv zu optimieren. Die nächste Diskussion um zukünftige Messebudgets steht mit den entsprechenden Daten auch unter ganz anderen Vorzeichen.

Nehmen wir an, Sie veranstalten eine beliebige Sport- und Freizeitmesse. Diese besucht eine Person Anfang 20, weil sie dort vor allen anderen Modeartikel oder Sportequipment bekommen kann. Die Jahre vergehen und die Person schließt ein Studium erfolgreich ab und macht Karriere. Fünfzehn Jahre später hat sie längst wegen der positiven Erlebnisse auf der Sport- und Freizeitmesse und unzähliger, interessanter Newsletter und Social Media Posts eine enge Markenbindung aufgebaut. Mittlerweile ist die Beispielsperson in Entscheider-Position in einer großen Firma. Und ihr ist es ein besonderes Anliegen, auf ihrer Sport- und Freizeitmesse die entscheidenden Geschäfte abzuschließen. Deshalb ist die skizzierte Firma auch längst regelmäßiger Aussteller auf Betreiben der ehemaligen studierenden Person geworden.

Klingt zu schön um wahr zu sein? Wir finden, dass das beschriebene Szenario Realität werden kann, wenn auch Messeveranstalter jetzt die Zeit sinnvoll nutzen und die richtigen Fragen stellen: Erfasse ich alle Besucher und ihre Interessen? Mache ich das nur am Ein- und Ausgang oder möchte ich auch die Frequentierung pro Halle genau wissen? Habe ich die richtige IT-Infrastruktur im Haus, um die gewonnenen Daten sinnvoll und effektiv weiterzuverarbeiten? Und wenn die technische Seite geklärt ist, gibt es dann auch eine umfangreiche Datennutzungsstrategie?

Covid hat die Welt, genau wie die Messewirtschaft,  ohnehin schon zum Umdenken gezwungen. Warum sollte man die aktuelle Situation nicht also auch zum Anlass nehmen, sich jetzt von alten, eingefahrenen Prozessen zu verabschieden? Gerade jetzt ist es Zeit, digitale Tools sinnvoll für sich nutzen zu lernen. Damit man bald erfolgreicher ist als je zuvor.